近日，波士顿咨询公司与建设银行私人银行联合发布《2012年中国财富管理市场报告》（以下简称《报告》），对中国私人银行业务进行分析。交通银行金融研究中心在其《2012-2013中国商业银行运行分析与展望》中也专门辟出章节分析私人银行业务。

2012年，中国私人银行发展呈现出哪些特点与新意？在这个较新的业务领域，各家商业银行如何找准适合自身的定位并走出差异化发展之路？在竞争日趋激烈的财富管理市场，私人银行与非银行金融机构以及第三方财富管理机构如何竞争与合作？

私人银行竞争激烈

2012年3月，北京银行开设私人银行中心，成为首家开办私人银行服务的城商行。此后，上海银行、吉林银行、杭州银行等城商行也相继跻身私人银行业务市场。截至2012年10月底，已有15家中资银行开设了私人银行业务，开展私人银行业务的外资银行也增至15家，私人银行市场竞争程度进一步加大。

从可得数据来看，2012年各家银行拥有的私人银行客户数量和管理资产规模呈现增长态势。截至2012年6月底，建行以86300户私人银行客户位列榜首，农行和中行的客户规模超过30000户，中信银行和工行的客户数量超过20000户，招行和光大银行的客户数量超过10000户，开业时间较短的民生银行和浦发银行的客户数量也达到5000户以上。

从主要中资私人银行管理的客户资产规模来看，截至2012年6月底，建行的私人银行客户资产规模达5114亿元，工行和招行分别为4617亿元和4121亿元，农行为3700亿元、中行为3300亿元。此外，民生银行私人银行管理资产规模达1159亿元，光大银行私人银行管理资产规模达723亿元。

2012年上半年，各家银行私人银行业务增速差异明显，股份制商业银行发展明显快于五家大型银行。在股份制商业银行中，2008年以后成立私人银行的民生银行、光大银行和兴业银行增速较快，去年上半年增幅均超过40%，民生银行客户数量和资产规模的增幅分别高达近60%和70%。成立得较早的中信银行私人银行和招商银行私人银行增速相对较低，但也超过10%。与之相比，五家大型银行私人银行业务去年上半年的规模增长比较平稳，平均增速在10%左右。

业务模式寻求定位

“受制于多方面约束，在难以突破产品同质化的瓶颈之下，差异化的服务成为银行争取私人银行市场份额的关键。”交行博士后科研工作站在站博士后、博士田野表示，“2012年，各中资私人银行积极加大对服务模式的创新和探索。例如，在私人银行业务领域起步较早的招行注重搭建增值服务平台，并率先在同业中实现盈利，去年又推出‘家庭工作室’模式，服务于可投资资产超过5亿元的超高净值家庭，为超高净值家庭提供全方位、多元化的一站式解决方案；光大银行以新型的需求导向型服务模式吸引客户，着重搭建服务平台，通过为客户寻找和实现渠道对接，重点满足客户的业务扩大需求。”

《报告》指出，从全球经验来看，按客户资产规模和产品、服务范围及复杂度不同，私人银行可以分为六种模式，家庭办公室模式是其中一种，其关键成功要素是：超高净值家族的营销能力，与客户亲密合作；保持高品质服务质量。

另外五种私人银行模式是：私人银行/信托模式、顾问咨询模式、经纪人模式、投资银行模式、全能综合模式。其中，私人银行/信托模式针对高端客户，通过建立信任关系，提供全面服务。顾问咨询模式为客户提供投资建议和规划，部分提供资产全权托管服务。经纪人模式以较低交易费率和便捷交易渠道为特点，满足自营投资人的交易和日常投资需求。投资银行模式主要为客户提供IPO、投行和私募等投资类服务。全能综合模式通过集团平台提供全方位服务，涉及理财、信贷（个人/公司）、投行等。

田野预计，中国私人银行业务模式将逐步由卖组合向全权委托资产管理方向发展，“随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队运作其资产，通过设计投资组合、管理资产等一系列的规划，实现资产的保值增值。”

民生银行和麦肯锡去年10月发布的报告则指出，全球成熟市场私人银行大致有三种发展模式。其一是基于投资咨询服务模式，这种模式强调“客户关系”，以最高级别的保密制度、最高标准的专业服务提供独立、客观的财富管理投资建议，并提供超出财富管理需求之外的一系列高级服务，如税收、地产、信托、慈善等咨询服务。其二是基于产品驱动模式，即针对各类客户群提供最广泛的产品种类和市场选择，并依客户需求提供广泛的定制化服务；通过一体化的解决方案，同时满足企业和个人客户的需求等。其三是基于网络和获取能力模式，这种模式通过全球化的网络体系支撑便捷交易的能力，提供高度一致的客户体验等。

“从目前市场调研反映的客户需求情况及国内银行的发展水平来看，未来中国私人银行的价值主张，首先需要从产品的广度和深度上满足客户的最主要需求；其次，需要逐步提升顾问咨询服务能力，满足客户日益提升的对专业意见和长期关系的需求；在非金融服务方面，需要强调细节上的差异化和因人而异的解决方案；同时，通过专属和远程渠道提高客户服务水平；在为客户创造价值的基础上，适当提升费率。”该报告称。

巩固财富管理市场地位

相比欧美国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂程度较低。《报告》指出，商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超过2万亿元。

《报告》指出，与信托公司、证券公司、第三方理财等机构比，商业银行的最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，业务发展“有米下炊”。因此，商业银行发展私人银行业务最大的难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。

但是，从产品角度来看，私人银行产品的风险和收益与大众理财产品一样受到严格监管，加之社会上普遍观念认为银行是低风险、重保值、避险型的金融机构，使得商业银行在设计、研发或采购私人银行产品的时候受到较大限制，可能无法满足高净值客户对产品多元化类别、高收益和灵活期限结构的需求。在这方面，非银行类金融机构则有较大的灵活性，在产品的风险收益设计上也较为大胆。另外，由于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。《报告》指出，随着这些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量都将受到一定挑战和影响。

《报告》还指出，从业务能力来看，商业银行相较于非银行类金融机构而言，资本市场研究能力较弱。银行目前以销售已有产品为主，辅以简单的资产配置，而针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置的能力仍有待大力提高。当然，《报告》也称，整体财富规划能力的提高是目前市场参与者普遍面临的一个挑战。

从专业团队来看，商业银行与非银行类金融机构的人才瓶颈均较为明显。“由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。”《报告》称。

《报告》认为，商业银行应继续充分发挥自身集团资源优势，建立资源整合平台，以私人银行为平台通道，为高净值客户提供多元化产品和服务，注重财富规划和资产配置能力的提高；同时，考虑适当外包非核心产品的服务以节约成本，如税务、法律规划和移民咨询等。

对于商业银行而言，与其他机构在短期内合作大于竞争。《报告》指出，在分业经营的限制下，银行必须借助证券公司、信托等其他金融机构的研发能力，搭建私人银行开放式产品架构，培养混业服务平台。但是，从长期发展角度来看，竞争仍是核心。《报告》建议银行牢牢把握住自身在客户基础和渠道覆盖上的竞争优势，深化客户关系和客户价值管理，优化私人银行网点布局，提高资产规划和财富管理能力，巩固在财富管理市场上的领先地位。