金字塔尖的诱惑：私人银行角逐121万高净值家庭---

虽然近年私人银行在国内发展迅速，但是盈利模式不清晰、产品同质化严重、制度人才短板均成为制约未来私人银行业务发展的短板

“私人银行进入中国市场之初，我并没有预想到可以在几年内发展得这么快。”某外资银行财富管理部门负责人感叹。

中国建设银行和波士顿咨询公司2011年12月22日联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，预计2011年底我国个人拥有的可投资资产总额达62万亿元，高净值家庭(可投资资产在600万元以上的家庭)总数将达到121万户。

作为一项金融舶来品，私人银行业务近年来伴随着中国社会财富积累加快、高净值富裕人群的大幅增长进入黄金发展期。

金字塔尖的诱惑

建设银行和波士顿咨询公司去年末联合发布的报告显示，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计将达62万亿元，中国可投资资产在600万元以上的高净值家庭共拥有的可投资资产规模预计达到27万亿元。2008年至2010年三年间，中国个人可投资资产总额和高净值家庭总数分别保持了32%和42%的年均复合增长率。

2005年，瑞士友邦、花旗等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。2007-2008年，中国银行、招商银行、中信银行、工商银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，国内私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。截至目前已有近20家中、外资银行开展私人银行业务。

在成立之时，国内银行对私人银行客户的门槛设置普遍沿用国外私人银行100万美元的标准。2011年8月银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》对私人银行客户的准入门槛提出了明确的监管标准，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

根据中国银行与胡润研究院去年底发布的《2011中国私人财富管理白皮书》，在选择银行作为财富管理渠道的高净值人群中，有68%选择中资银行，从客户数量来看，中行和工行处于第一阵营，分别占据22%的市场份额；中信银行紧随其后，客户数量占比16%；另外招行占据14%，建行份额为10%。 

盈利的并不是很多

经过了5年的快速发展，私人银行业务在国内落地生根，与此同时，国内各家银行对该项业务的探索和规划也初步完成，各地私人银行中心如雨后春笋般出现。尽管如此，摆在各行私人银行部门负责人面前的一大难题却仍然待解，国内的私人银行业务如何盈利？

“中国私人银行目前在如何找到盈利模式方面还有很多探讨。与传统商业银行存贷业务3%的利差相比，私人银行全靠中间业务赚钱，而目前这个业务的深度跟广度却不够，盈利从何而来？这是私人银行目前普遍存在的盈利难点。所以目前无论中资行还是外资行，私人银行业务其实真正能够盈利的并不是太多。”德意志银行私人投资管理中国区总监黄凡上月在2012搜狐金融德胜论坛上表示。

据了解，私人银行的盈利周期相对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需要6年以上的时间。按这个时间跨度来看，国内多家银行私人银行业务仍处于“打底子”阶段，虽然工行和招行等个别银行已经宣布其私人银行业务盈利，但盈利水平与其他业务领域相比仍是微乎其微。

某中资银行私人银行部门高层对本报记者表示，私人银行业务要投入大量的资源和精力去建立和维护客户关系、搭建产品服务体系，包括团队、渠道配备。目前国内私人银行的客户主要在支行网点原先的零售银行客户基础上发展而来，从一定意义上来说，其实是分流的零售部门的客户。而从经营模式来看，国内商业银行对私人银行业务目前仍没有清晰的、差异化的定位，并没有突出“财富管家”的职能，缺乏创新，各家同质化情况严重。

在成熟的私人银行模式中，大量的收入来源于交叉销售，除了个人业务外，还提供包括上市咨询、公司业务、保险等配套服务。而由于国内私人银行目前仍处于起步阶段，所提供的服务内容很大一部分与银行贵宾理财服务重叠，私人银行仍停留在销售产品阶段，只不过比零售业务门槛高一点，盈利仍以中间业务手续费和存贷利差为主。

“产品和服务是区分私人银行与传统零售银行的关键，但从目前情况来看，国内私人银行仅仅是银行贵宾理财的升级版，并没有跳出‘装修豪华点，增值服务多一点’的传统套路。”上述人士谈到。他表示，在这种情况下，与零售业务相同，私人银行的经营模式也是产品导向性，同时自身并没有客户资源，高度依赖银行内的资源配置，而在业绩的压力下，各部门对资源的争夺也是异常激烈，私人银行表面看似光鲜，但实际上生存不易。

制度、人才制约发展

对于天生适合混业经营的私人银行业务来说，其在客户分类、产品设计以及服务内容和方式等方面都与传统财富管理业务存在很大差异，对组织架构、风险控制以及法律合规等方面的要求也大有不同。

而在我国目前金融行业分业经营、分业监管的大背景下，银行、证券、保险、信托各自拥有相对独立的运营及监管体系，虽然近年来融合趋势正在加强，但是综合化经营仍然受到许多限制。这种分业经营态势限制了私人银行研发以及提供跨领域的产品和服务，大大减小了私人银行对高端客户的吸引力，从而制约了私人银行业务的发展。

由于各种限制以及银行自身人员、技术配备不足，银行实际上并不具备独立的资产管理资格，目前私人银行销售的产品中很大一部分并非银行自身研发，而是证券、基金、信托、保险、阳光私募、PE等产品汇集到私人银行平台进行销售。

中信银行私人银行中心与中央财经大学中国银行业研究中心合作进行的专题研究显示，私人银行平台“借重”信托、私募、PE等机构也产生了一系列弊端：一是银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨风险管理文化将与合作方之间产生不同程度的沟通障碍，影响产品管理流程的衔接；二是银行不能直接参与资产管理，存在操作风险下权利与责任的不统一；三是许多有生命力的金融产品，特别是大量跨市场、交叉性的金融产品无法推出，影响了业务和产品的创新力度。

对于目前这种通行的模式，东亚银行财富管理部总经理陈柏轩认为，银行销售产品时，在总行层面应该要把关。“比如中资银行主要以信托产品为主，信托后面资产是怎么呢？比如流动性、还款能力等很多分析银行有没有做到？所以这些产品要经过银行综合分析后再给客户经理，而不是随便给一个产品，总部投研分析是非常重要的。”

除制度限制之外，人才配备、从业人员经验不足也是国内银行私人银行业务的短板。在国外一些私人银行，客户经理是通过与客户多年的沟通和交往，在喝茶打球中知道客户的需求。在客户经理背后有外汇、债券、基金等各领域不同的顾问为客户设计组合方案。从前端销售到投研部门均配置专业团队。从目前国内来看，不论是有经验的从业人员数量、对客户需求的把握、银行的培训以及投研队伍的配备方面均有一定差距。

“由于私人银行业务在国内开设的时间相对较短，所以私人银行家这一方面，目前处于人才培养的阶段，尤其是专业、能与高净值客户平等沟通的私人银行家”黄凡表示。

目前设立私人银行部的主要中资商业银行，除民生银行是目前国内惟一一家以事业部制形式发展私人银行业务的机构外，其他大多为总行管理部门或者准事业部制。其中有的银行是将私人银行部归于个人金融部或者零售银行部设的一个二级部，如招商银行；有的是一个独立于零售银行部的准一级部，如中信银行；有的是独立的与零售银行平行的一级部，如工商银行。不论是采取事业部制还是嵌入大零售发展，这些年来中资银行都在积极探索适合自身特点的私人银行业务的发展模式。

某大型银行资产管理部门人士表示，具体采用何种组织架构形式发展要按各家银行的具体情况和未来发展策略来定。目前各家银行都很重视资产管理业务的发展，也有银行提出要打造资产管理型银行，资产管理部门、私人银行部门成立利润中心甚至未来独立出去是趋势所在。

要保本，还是要升值？

作为金融舶来品在中国生根的第5个年头，中资银行私人银行业务盈利模式、发展方向却仍尚不明晰。有分析认为，除了监管、法规环境外，客户群体也是一个主要原因。中国的富裕群体目前仍处于成长阶段，为了加快资产升值，常常以有限规模的资产去追求倍增的财富杠杆效应，因此对私人银行财富增值的诉求大于保值诉求。

“欧美一些发达国家的私人银行客户，由于财富已经传承多代，相对来说风险偏好比较低，希望一个私人银行能够为其提供的私人、安全的保值增值以及财富传承服务。目前在国内，则是第一代富人或者第二代富人，往往期望值不同，所以对私人银行的理解有时候可能进入一个误区，希望私人银行来为他创富”黄凡表示。

他认为，真正的财富增值可以通过实业、风投等其他途径完成，通过私人银行创富并不合适，是一个误配。真正私人银行的功能应该是为客户管理好财富，实现财富安全性、保值增值，以及一代一代稳定相传。

“这是一个磨合适应，或者从银行及其从从业者角度来说，是对客户教育的一个过程。”

不过，近期的各项调研显示，中国高净值人群的财富管理理念已有所改观。中信银行上述专题研究显示，高净值客户对私人银行的误解较四年前已大幅度下降，70%以上的高净值人士可以准确理解私人银行的基本概念。服务品质、投资业绩、口碑推荐、品牌形象成为富裕人士选择私人银行的主要驱动因素。“财富管家”的认知成为客户与业界对私人银行服务的初步共识。

《2011中国私人财富管理白皮书》也显示，目前私人银行客户普遍看重财富的安全保障功能，部分高净值人群已经有了财富传承的需求，如何更好地提供这方面的服务成为中国私人银行面临的挑战。