中国私人银行理财之困：“财富管家”难觅

私人银行在中国经过5年的发展，客户数量成倍增长，服务质量也在不断改善和提高。然而，作为服务高端人群、为“有钱人”理财的私人银行，到目前为止，还未能摆脱“高级销售”的尴尬，并未真正进入“财富管家”的角色。也许，当下的中国私人银行并不缺“高级销售”，缺的是尽心尽职帮人打理财富的管家。

“高级销售”的尴尬

从无到有的过程总是让人感觉畅快淋漓。

2007年中国银行私人银行部在京沪两地落子之初，中资银行私人银行客户数量只有几百而已。到2008年，有数据披露的6家中资银行私人银行的客户数量就达到30315位。截至2011年末，7家披露了数据的中资银行私人银行客户数量到达140227位，客户数量成倍增长。

同一时期，中资银行私人银行管理的客户资产规模增长同样迅速。2008年，6家中资银行私人银行管理资产5736亿元，到2011年，这个规模已经攀升至21405亿元，规模增长3倍多。

尽管目前并没有私人银行从业人员规模的公开数据可供参考，仅从私人银行行业的量能增长来看，私人银行从业人员已经有相当规模。中信银行私人银行中心和中央财经大学中国银行业研究中心的一项联合调查发现，高净值客户在使用财富管理机构中，约90%正在使用中资私人银行的服务，中国私人银行业的发展也受到了国际关注。

然而，私人银行戴上了“服务高端人群”的光环，也必然要承受在“以客户利益为中心”和“以盈利为目的”之间做选择的痛苦。

截至2012年3月底，共有12家中资银行成立私人银行部门，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计158家，主要分布在京沪广深等沿海城市或经济发达的省会城市。其吸引或留住高净值客户的卖点大多可归为以下两项，一是以投资为主线的财富增值，二是多样化贵宾级的增值服务。

江苏一家民营化工企业的创始人，在谈及私人银行服务的时候这样说，“私人银行的客户经理和投资顾问一般态度都很好，私人银行贵宾厅也很舒适很气派，提纲的服务都大同小异，平时也就是推荐推荐投资产品，建议我买基金、买信托、买黄金分散投资，时不时也会办办活动，搞搞艺术品鉴赏什么的”。凭着千万级的身价，有好几家私人银行都曾“游说”过他。

“其实，现在私人银行从业人员的处境是挺尴尬的。通常自己看自己觉得很专业，能推荐给客户的投资组合很多，大多也能有比较好的收益；但客户看你，说难听一点就是一个高级销售，所谓的私人银行也不过就是一个银行理财的贵宾通道，这是私人银行发展到今天的一个悲哀”，沪上一中资
银行财富管理部门负责人表示。

是客户的错，还是理念的错？

其实，在中国银行成立私人银行部之前，花旗银行私人银行部已于2006年2月18日在上海正式营业，当时的开户门槛为1000万美元。花旗银行是中国第一家在中国获准正式开业的外资私人银行，其后，渣打银行、汇丰银行也都表示有意在中国内地开设私人银行。

严格来说，私人银行是“舶来品”。在发达国家的成熟市场，私人银行与个人银行有着同等的市场地位。中资银行私人银行最初的做法是结合中国市场的实际情况模仿外资银行私人银行，中国最早的一批私人银行掌门人有多位曾在外资银行供职，其中最典型的就是中国私人银行界“五朵金花”之一的民生银行原首席投资官兼私人银行总裁朱德贞，她拥有十年海外金融机构管理经验，曾先后任职于中国海洋石油总公司、纽约银行、J.P摩根、湘财证券和华欧国际证券等知名企业和金融机构。

然而，无论是中资银行还是外资银行，在国内开设私人银行的道理都不平坦。一位原先任职花旗银行的财富管理资深人士谈到，“国内银行做私人银行主要有三个问题，首先是国内银行不知道客户在哪里，其次是提供的私人银行服务没有抓住客户需求，
第三是客户自己对私人银行能够以及应该提供哪些服务业不清楚”。在他看来，尽管外资银行在海外已经有做私人银行的成功经验和成熟模式，但生搬到中国市场依然不能成立，甚至比中资银行的日子更加难过。

人才之困亦是行业之困

《商业银行理财销售办法》中规定的私人银行门槛最低是人民币600万，很多国内银行私人银行的客户都来自于本行原有的理财产品销售对象，即从零售银行客户中选取的高端客户，仅从组织管理的角度来说，私人银行与本行其他部门的关系不是依托而是掠夺，这显然会增加组织内部矛盾。再从私人银行的目标客户定位来看，有私人银行服务需求的，不会是只关注一种投资渠道的人群，而应当是以民营企业主、上市公司股东为主体的有实业资产的人群。

根据中国行业研究网针对私人银行的市场研究表明，目前私人银行客户普遍看重财富的安全保障功能，部分高净值人群已经有了财富传承的需求，国际资产配置和离岸财富管理也是其重点需求之一。

上述财富管理资深人士谈及目标客户时表示，“很多客户知道自己需要什么，但并不知道私人银行能做什么。我和有业务关系的多个企业主交流的时候，他们会表露一些趋向，比如他们既要管理个人资产，也要管理企业资产，他们希望两者之间能有效结合已达到合理避税和资产保值增值的目的，也就是说私人银行服务需要在个人业务和企业业务上建立联系，给出一个‘企业税务+个人消费’的综合方案；再比如说他们除了实业投资、购买金融资产外，还会投资房地产、投资艺术品，甚至会想要移民，在海外购房、购买金融资产，但他们不轻易相信外资机构，而中资银行的海外资金运作优势正好可以匹配这部分客户需求”。

人才之困亦是行业之困。私人银行从业人员要摆脱“高级销售”的命运成为“财富管家”，必须要抓住目标客户的关键需求，让客户从暂时接受进而跟随。这条路虽然艰难，但却市场广阔。

中研普华数据分析显示，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额达62万亿元，2010年可投资资产在1000万元人民币以上的中国高净值人士数量达50万人，人均持有可投资资产约3000万元人民币，2011年中国高净值人群数量进一步增长至59万人。他们多为第一代富人，白手起家，自主理财意识强烈，倾向于在自己或在自己信任的人士管理下将个人财富投向国内的股市、房地产、基金等投资项目。

自2008年金融危机后，高净值人群的风险偏好愈加稳健，趋势预测愈加理性，对财富管理的需求也愈加多元化，为培养成熟的私人银行客户奠定了一定的基础。“创造更多财富－保证财富安全－高品质生活－财富传承－子女教育－个人事业/企业的进一步发展”，这是高净值人群财富管理需求的主脉络，自然也是私人银行服务的主脉络。