2013年2月，招商银行私人银行在《欧洲货币》“最佳私人银行与财富管理”年度评选中，再度荣获“中国区最佳私人银行”奖，这是私人银行与财富管理业务在中国金融市场的唯一综合性 大奖，体现了社会各界和国际权威媒体对招商银行私人银行服务的充分肯定。近日，招商银行成都分行零售银行部总经理周维及私人银行成都中心负责人在接受记者专访时表示，这几年他们最大的感受是，私人银行客户在资产配置上正变得越来越成熟。

成都中心管理资产翻了数十倍

不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。招商银行成立20多年来，在零售银行业务中始终领跑同业。在相继推出“金葵花理财”、“钻石理 财”后，招商银行于2007年率先成立私人银行中心，为个人金融资产超过1000万人民币的高净值客户服务。之后，北京、上海、天津、南京等私人银行中心 也陆续挂牌……

2010年，招商银行私人银行成都中心正式成立。近日，零售银行部周维总经理在接受记者采访时透露，截至目前，其管理的私人银行客户数和资产总量较成立之时均已翻了数十倍，“客户增速更快。”据招商银行总行私人银行部负责人介绍，该行在全国已设立了29家私人银行中心，截至2012年末，私人银 行客户数已接近2万户，管理总资产近4400亿元，分别约为成立时的6倍和7倍，已形成了覆盖国内重点经济区域的业务布局。

客户从追求收益向资产配置转变

“不瞒你说，这几年与私人银行客户接触，我感受最深，也最欣慰的是，他们的理财意识正在随着我们的服务发生根本性转变。”近日，招商银行私人银 行成都中心负责人表示，2年多前，客户找到我们只问一句话，“有没有30%或50%收益的产品。”在他们看来，银行似乎就是取款机。

然而，私人银行并非卖产品，而是根据客户风险偏好和资金使用状况，进行合理、有效的资产配置。“我们强调资产配置，而不是单纯卖产品”，该负责 人称，随着客户经理不断与客户交流，客户理财意识已发生根本性的转变，“如今再没人来了就要买高收益低风险的产品了，而是会认真、仔细地告诉客户经理他的真实诉求。”

记者了解到，招商银行私人银行采取的是“螺旋提升四步工作方法”和“1+N”的专家服务团队。据介绍，“螺旋提升四步工作方法”以倾听、理解客 户需求为起点，历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪，再回到进一步的倾听，“我们的客户经理，每三个月至少要与客户沟通一次，倾听他们的最新需求。”

而“1+N”专家服务团队，则是“1”位资深、专业的客户经理“一对一”服务客户，他的背后则配备有“N”个投资该负责人坦言，这两年也有客户流失，但并非客户不认同招行服务，而是因为自身企业或个人事业发展的需求，把资金投向其他领域。据称，随着客户数 量不断增长，管理的资产不断扩容，银行如今最苦恼的是人才缺乏，“我们规定每位客户经理服务对象不能超过50名，现有高级客户经理的增长速度远远比不上客 户增长的速度。”该负责人表示，只要是优秀的人才，他们随时欢迎加入私人银行的团队。